ADR et RevPAR expliqués simplement : les deux chiffres qui disent si vous vendez bien
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Vous avez eu un bon mois. Le planning était plein, l’argent est rentré. Mais était-ce un mois meilleur que l’an dernier ? Et si oui, pourquoi : parce que vous avez vendu plus de nuits, ou parce que vous les avez vendues plus cher ?
Le taux d’occupation seul ne répond pas. Une maison d’hôtes à 90 % avec des prix bas peut gagner moins qu’une autre à 70 % avec de bons prix. Pour voir la différence, il vous faut deux chiffres que les grands hôtels suivent chaque jour et que les petits établissements ne regardent presque jamais : l’ADR et le RevPAR.
Rien de compliqué. Deux divisions.
ADR : ce que vous encaissez par nuit vendue
ADR signifie Average Daily Rate, le prix moyen par nuit. Il se calcule ainsi :
ADR = revenus d’hébergement ÷ nuits vendues
Exemple : en août, vous avez encaissé 268 400 d’hébergement et vendu 763 nuitées. ADR = 268 400 ÷ 763 = 352. C’est ce que vous avez touché, en moyenne, pour chaque nuit réellement vendue.
Ce que l’ADR vous dit : à quel point vous vendez bien. Il monte quand vous augmentez les tarifs, vendez plus de chambres chères ou réduisez les remises. Il baisse quand vous vendez beaucoup en promotion, ou quand les canaux bon marché apportent l’essentiel de vos réservations.
Ce qu’il ne dit pas : rien sur les chambres restées vides. Vous pouvez avoir un excellent ADR avec la moitié de l’établissement inoccupée.
Deux détails qui comptent dans le calcul :
- L’hébergement seulement. Le petit-déjeuner vendu à part, les extras, le minibar ne comptent pas. Sinon vous comparez des pommes et des poires d’un mois à l’autre.
- Des nuitées, pas des réservations. Une réservation de 3 nuits pour 2 chambres, ce sont 6 nuitées.
RevPAR : ce que produit chaque chambre, vendue ou non
RevPAR signifie Revenue per Available Room, le revenu par chambre disponible :
RevPAR = revenus d’hébergement ÷ nuits disponibles
Ou, ce qui revient au même :
RevPAR = ADR × taux d’occupation
Le même mois d’août : 30 chambres × 31 jours = 930 nuits disponibles. RevPAR = 268 400 ÷ 930 = 289. Vérification : 352 × 82 % d’occupation = 289.
La différence avec l’ADR : le RevPAR inclut les chambres vides. C’est le chiffre qui combine prix et occupation en un seul nombre et vous dit si votre stratégie tarifaire fonctionne globalement, pas seulement sur les chambres que vous avez réussi à vendre.
Si vous ne suivez qu’un indicateur, suivez celui-là.
Comment les lire ensemble
Les trois chiffres (ADR, occupation, RevPAR) se lisent ensemble, comme un tableau de bord. Voici les combinaisons que vous verrez le plus souvent :
ADR en hausse, occupation en baisse. Vous vendez plus cher, mais des chambres restent vides. Soit le prix dépasse ce que le marché accepte, soit la concurrence a bougé. Si le RevPAR a baissé aussi, vous avez poussé trop fort.
ADR en baisse, occupation en hausse. Vous vendez beaucoup, mais pas cher. La demande est là ; vous avez sans doute de la marge pour augmenter le tarif en période pleine, ou pour imposer une durée minimale de séjour afin que les nuits isolées bon marché ne fragmentent pas votre calendrier.
RevPAR en hausse par rapport à l’an dernier. Vous gagnez plus avec les mêmes chambres. La stratégie fonctionne, quoi qu’aient fait les deux autres.
RevPAR en baisse, occupation inchangée. Vous avez accordé des remises qui n’ont pas apporté de nuits supplémentaires. Ce sont les remises les plus chères qui soient.
La règle pratique : l’occupation dit combien de chambres vous avez vendues, l’ADR à quel prix, le RevPAR ce que cela a rapporté au total.
À quoi les comparer
Un chiffre isolé ne veut rien dire. Un ADR de 352 est bon ou mauvais selon :
- la même période l’an dernier. La comparaison la plus utile pour une activité saisonnière. Août contre août, pas août contre mars.
- le type de chambre. Un ADR global cache le fait que les appartements se vendent en dessous du prix et les chambres standard au-dessus.
- le canal. Les réservations directes ont généralement un meilleur ADR net que celles des OTA une fois la commission déduite. Sinon, quelque chose cloche dans vos prix.
Où les trouver dans Hoteliera
Rien à calculer à la main. Dans Rapports › ADR, vous choisissez la période et voyez, pour chaque jour, semaine, mois ou année :
- les nuits disponibles et réservées, l’occupation, les revenus, l’ADR et le RevPAR ;
- les mêmes chiffres par type de chambre ou par canal, pour voir où fuit la marge ;
- la comparaison avec la même période l’an dernier, directement dans le tableau ;
- les revenus bruts ou nets de la commission du canal ;
- les chambres bloquées, hors service ou offertes exclues du calcul, pour ne pas fausser la moyenne.
Les lignes futures apparaissent à part, comme réservations on the books : vous voyez à quoi ressemble le mois prochain avant qu’il n’arrive, pas après.
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Hoteliera calcule l’ADR, l’occupation et le RevPAR par jour, mois ou année, par type de chambre ou par canal, et les compare à l’an dernier. Déjà inclus, sans configuration.
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