ADR y RevPAR explicados de forma sencilla: los dos números que dicen si vendes bien
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Has tenido un buen mes. El planner estuvo lleno, el dinero entró. Pero ¿fue un mes mejor que el del año pasado? Y si lo fue, ¿por qué: porque vendiste más noches o porque las vendiste más caras?
La ocupación sola no te lo dice. Una casa rural al 90% con precios bajos puede ganar menos que una al 70% con buenos precios. Para ver la diferencia necesitas dos números que los hoteles grandes miran a diario y los alojamientos pequeños casi nunca: ADR y RevPAR.
Nada complicado. Dos divisiones.
ADR: lo que ingresas por noche vendida
ADR significa Average Daily Rate, la tarifa media por noche. Se calcula así:
ADR = ingresos de alojamiento ÷ noches vendidas
Ejemplo: en agosto ingresaste 268.400 de alojamiento y vendiste 763 noches-habitación. ADR = 268.400 ÷ 763 = 352. Eso es lo que cobraste, de media, por cada noche que realmente vendiste.
Lo que te dice el ADR: lo bien que vendes. Sube cuando subes tarifas, vendes más habitaciones caras o recortas descuentos. Baja cuando vendes mucho con promociones o cuando los canales baratos te traen la mayoría de las reservas.
Lo que no te dice: nada sobre las habitaciones que quedaron vacías. Puedes tener un ADR excelente con la mitad del alojamiento sin ocupar.
Dos detalles que importan en el cálculo:
- Solo alojamiento. El desayuno vendido aparte, los extras y el minibar no cuentan. Si no, comparas peras con manzanas de un mes a otro.
- Noches-habitación, no reservas. Una reserva de 3 noches para 2 habitaciones son 6 noches-habitación.
RevPAR: lo que produce cada habitación, vendida o no
RevPAR significa Revenue per Available Room, ingreso por habitación disponible:
RevPAR = ingresos de alojamiento ÷ noches disponibles
O, lo que es lo mismo:
RevPAR = ADR × ocupación
El mismo agosto: 30 habitaciones × 31 días = 930 noches disponibles. RevPAR = 268.400 ÷ 930 = 289. Comprobación: 352 × 82% de ocupación = 289.
La diferencia con el ADR: el RevPAR incluye las habitaciones vacías. Es el número que combina precio y ocupación en una sola cifra y te dice si tu estrategia de precios funciona en conjunto, no solo en las habitaciones que conseguiste vender.
Si sigues un solo indicador, sigue este.
Cómo leerlos juntos
Los tres números (ADR, ocupación, RevPAR) se leen juntos, como un cuadro de mando. Estas son las combinaciones que verás más a menudo:
ADR sube, ocupación baja. Vendes más caro, pero quedan habitaciones vacías. O el precio está por encima de lo que acepta el mercado, o la competencia se ha movido. Si el RevPAR también bajó, apretaste demasiado.
ADR baja, ocupación sube. Vendes mucho, pero barato. La demanda existe; probablemente tienes margen para subir tarifas en las fechas fuertes, o para poner una estancia mínima y que las reservas baratas de una noche no fragmenten tu calendario.
RevPAR sube respecto al año pasado. Ganas más con las mismas habitaciones. La estrategia funciona, hicieran lo que hicieran los otros dos.
RevPAR baja, ocupación igual. Hiciste descuentos que no trajeron noches extra. Son los descuentos más caros que existen.
La regla práctica: la ocupación te dice cuántas habitaciones vendiste, el ADR a qué precio, el RevPAR cuánto valió en conjunto.
Con qué compararlos
Un número solo no significa nada. Un ADR de 352 es bueno o malo según:
- el mismo período del año pasado. La comparación más útil para un negocio estacional. Agosto con agosto, no agosto con marzo.
- el tipo de habitación. Un ADR global esconde que los apartamentos se venden por debajo de precio y las habitaciones estándar por encima.
- el canal. Las reservas directas suelen tener mejor ADR neto que las de OTA una vez restada la comisión. Si no, algo falla en tus precios.
Dónde encontrarlos en Hoteliera
No tienes que calcular nada a mano. En Informes › ADR eliges el período y ves, para cada día, semana, mes o año:
- noches disponibles y reservadas, ocupación, ingresos, ADR y RevPAR;
- las mismas cifras por tipo de habitación o por canal, para ver dónde se escapa el margen;
- la comparación con el mismo período del año pasado, directamente en la tabla;
- ingresos brutos o netos de la comisión del canal;
- habitaciones bloqueadas, fuera de servicio o gratuitas fuera del cálculo, para que no distorsionen la media.
Las filas futuras aparecen aparte, como reservas on the books: ves cómo pinta el mes que viene antes de que ocurra, no después.
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